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淘车总裁定胜斌:二手车如何为企业增效

二手车幸运分分彩,我们淘车切进来,天时、地利、人和三者都具备,淘车要和很多主流的互联网公司深度合作,腾讯、58、还有京东,有很多线上流量的合作,我们认为这个时候已经成熟了,再加上我们在金融渠道有极强的金融产品供给能力,所以我们认为在这个领域我们有很强的竞争力。

【2018大发一分彩汽车经销商高峰论坛】11月15日,2018大发一分彩汽车经销商高峰论坛在广州长隆酒店国际会展中心举行。 淘车总裁定胜斌在分论坛就二手车幸运分分彩发展发表了自己的看法,并与参会嘉宾深入交流。

以下是发言实录:  

各位朋友大家下午好!下午演讲往往是很有挑战的,很容易困,但是我们的现场气氛比较热烈,我的名字很好记,定,一定成功的定,胜斌。

我以前做纯粹线上的互联网,和车的结缘也是机缘巧合,和二手车结缘是巧合中的巧合。做的人是什么样的人?大家画个像,什么样的人?黄牛?贩子?汽车市场里神出鬼没的左青龙右白虎社会龙哥,大家可能有印象吧?像我这样西装革履、文质彬彬的人来做,好多人很意外,特别是最近几年,简直就是“忽如一夜春风来,千树万树梨花开”,资本市场对市场这么感兴趣,突然发现了这么一个“大美女”这么性感,这么美丽,它的魅力在哪?今天就和大家说说怎么淘车,怎么用经销商朋友增长效益。

新车现状上午很多朋友讲了,我就不再赘述了,这是老生常谈的问题了。数据我简单提一下,数据大家上午也听了,只有1/3左右的车商、是盈利的,持平的是26.7%,亏损的是40.5%,大家看到这个,幸运分分彩还能愉快的玩耍吗?我相信今天很多来参加论坛的朋友,包括厂商代表都是带着这样的问题,来敢问路在何方?下一步怎么办?出路在哪?有从宏观经济讲的,也有新势力的,也有互联网,我们今天从来看一看。

我们看到,7、8、9、10这四个月,同比去年,下降了十三点几,数据是非常可怕的,走势大家可以看到,我们的贸易战来了以后,下半年直接进入拐点,所以柱状图也非常的明显,就像股市的图,下得惨不忍睹,我们也在想办法如何渡过这个阶段。现在的居民口袋里面没有钱,换句话说,他没有可支配的钱,我们的GDP在涨,经济在涨,可是为什么大家口袋的钱这么谨慎,为什么呢?对,高房价已经掏空了“六个钱包”,我们70后的人还比较幸运,在房价没有太离谱的时候购置了一些房产,但是对于80后、85后来说就是不可逾越的大山,所以这些抑制了他买车的欲望,再加上整个宏观经济的结构,跑不掉,迟早会来。就像电影《无间道》里面说的“出来混迟早要还”,因为前几年新车涨得太快。

大家看看,西边不亮东边亮,风景这边独好。我们看这个曲线,往下,另外一条的曲线,一年一个台阶,从2011、2012、2013年,芝麻开花节节高,如果股票可以像这样大家可以很开心。大家可以看到的规模从2014、2015年每年增长20万台,到2015年是一个拐点,突然到了1000多,一年1000-2000万的增速,大家想想为什么?

大量的资本和一些海归以前看这个很low,但是现在整个扎进去,因为这个大盘无人问津,“养在深山无人问”,最近几年大家这是一个巨大的蓝海市场,因为它没有一个巨头的玩家,没人一统天下,大家在混战,所以前感赶集网的创始人杨浩勇2014年把自己创业的家当扔进去做,包括人人车,整个幸运分分彩腥风血雨,但是数据不说谎,战场太庞大了,刚才高总也讲过在国外的表现。

看国内,在2017年是1240万台,2018年到现在为止已经超过去年的同期增长,今年突破1400万台我觉得是很轻松的,全年,非常快。所以这是“冰火两重天”。接下来我们可以看看海外的数据,前面的嘉宾也分享了海外每卖一辆新车是几辆的交易量,美国每卖一辆新车就会有2.35辆销售出去,最高的像荷兰更高,每卖一台新车就有4台销售出去。再看大发一分彩,只是日本和意大利人家后面的尾数,最少有4倍的量增加。

广大的朋友大家可以想一想,这个蛋糕谁来吃,是干互联网的人来吃,还是那些黄牛还是社会大哥来吃,还是我们有精细化管理经验、品牌经营经验、连锁经营经验的4S店、厂商来吃掉这些蛋糕?有些人会说规模在涨不一定赚钱,可能大家对这个幸运分分彩不怎么了解,不仅它的规模在涨,它赚钱的指数也在涨。国内0.42,一半都不到,如果翻一倍,从过去的1400万台跳到1800万台,现在你很难在幸运分分彩里面找到这么大量级的增长,所以它的空间极为庞大,关键是这个蛋糕谁来吃,能分多少羹?

我们再来看一下淘车和集团以及厂商,我们怎么来吃这个蛋糕,如何打赢未来争夺战的制高点,这是非常关键的。

我在做一些市场调研的时候,看到原来所谓的一二线城市以外,很多的黄牛开的夫妻店,我说日子过得可以啊,别看他衣服穿得土气,之前我不了解,我说你就开这么个小门店,能赚多少钱?后来调研了一下,有些头脑灵活,稍微有点互联网经验,在平台上发布真的车源、假的车源,有一个信息就会到处找车,这是最原始手工作坊的方式,很多人也是赚得盆满钵满。看到江湖气息很浓厚的时候,我们机会真的来了,所以我们淘车从易鑫、易车体系剥离,独立出来成长,因为整个幸运分分彩即将迎来一个拐点,这个我们已经看到了,而不是很多人讲的概念、愿景,它切切实实在增长,我们很多、车商包括厂商,是否能够敏锐地这个增长引擎呢?有时候我吊丝幸运分分彩反而很赚钱,看起来光鲜的幸运分分彩其实不怎么赚钱,真是这样。

为什么?是因为消费并不如我们想的那样在升级,在很多地区、很多领域是呈降级的趋势,我们逆向思考,我们认为这个产业是在增长,但是实际上有庞大的隐形人群并没有被纳入到我们的市场当中。

举个例子,原来我是做O2O幸运分分彩的,有很多收龙虾的贩子,他们脏兮兮的一身腥味,但是这些人在他们小地方住着小别墅,他们的现金流非常好,他们有消费需求,却没有人去满足他们,太高端的广告看不懂,他不知道怎么弄,他们就看身边的人买什么东西,像很多山寨版的SUV,在四五线卖得那么好,我也奇怪他们这么有钱为什么不能买一些好车?他们无法鉴别这些好车的消费品质是什么?所以消费降级在名面上可能不太好听,但是它是实实在在的。我现在有时候吃饭,如果飞机上有吃的我就直接在飞机上吃了,以前飞机上的东西我是不吃的,现在是想省一点钱,为什么?我也在消费降级

幸运分分彩,我们淘车切进来,天时、地利、人和三者都具备,淘车要和很多主流的互联网公司深度合作,腾讯、58、还有京东,有很多线上流量的合作,我们认为这个时候已经成熟了,再加上我们在金融渠道有极强的金融产品供给能力,所以我们认为在这个领域我们有很强的竞争力。

如何和厂商合作?我们厂商是有很多认证标准的品牌,他们在实际运转体系当中,很多车商、收置了一些购车置换的,基本上来了车,就打电话给合作的车贩询问价格,简单地把它卖掉,其实各位你卖的利润是非常OK的,但是我们往往在就把它贱卖掉了,我们没有做调研,没有做竞拍,没有做很好的渠道建设,很多资源没有被利用起来。我们知道现在新车不赚钱,是清库存,甚至有很多是亏损卖掉,但是的零售利润差价我认为还是可以的,在现阶段比新车更有诱惑力,很多车商、连锁集团和公司不如和我们好好地交流,里面的异地物流配送,其实还有很多的空间可以操作。

淘车未来如何和车商厂商合作呢?我们主要的优势在哪?在于淘车通过线上的推广网站,淘车PC网站、淘车APP,我们获得了网上的流量,同时线下我们开了大量的合资店、加盟店、直营店,我们在郑州沈阳已经开设了直营店。其实这几天我们到现场看了一下,整个人气还是非常旺的,场馆都设有咖啡厅、书吧,以前交易都是非常low的,直接在路边卖,卖车的和买车的都不敢相信经纪人,但是现在他们来到淘车直营店,这么高大上,就像一样,有喝咖啡,还可以看书,会明显觉得交易透明度和公信力大大的提高了,就像苹果专营店一样,拿着Pad,可以点开所有车的报价,每个二维码上有每辆车的车况,非常的清晰,所以淘车在目前这个阶段,它能够将线上的流量合理的转到线下,双方能够互动,车商的车源能够高效率的得到推广和流通,这是我们的优势。

还有就是我们主要针对的C端用户,他来到店里面,无论是买车还是开车来卖掉,淘车可以很好的对他进行承接。大家有时间可以打开淘车的APP,里面有很多关于我们交易的服务,比如说“一口价”、“淘车拍”,我们把置换来的很好的流动起来,而且可以带来很好的经济效益。

现在淘车下面有一个非常重要的产品叫做“淘车拍”,比方说原来很多的售卖,流程往往是这样的,收完之后店里的销售员放在认证销售区,就通过原来合作的二手商就出售了,但是其实那个二手商能卖很多钱。但是这不是我们的主业,就没有花太多的时间研究这个幸运分分彩,但是实际上如果将这些放在淘车拍上,因为它是竞拍模式,会很多人出价,他们认为这个车况好就愿意出更高的价格,高价者中标,原来可能有十几个车商竞拍,原来是很多黄牛或者是贩子跟店里的员工很熟,差价被他们赚走,我们不知道,如果放在淘车拍上面,价格是非常透明的,而且是价高者得到这款车,这样我们的流转、单台车的经营,就会得到非常好的提升。因为我们淘车有大量专业的上门认证师,包括上架拍,每天都有6场拍卖,车商朋友可以和我们的工作人员交流。

这是我们拍车的一块,另外我们还提供线上的“B2C代看”,如果说您下面有车或者是有批量的车,或者有大量的购车需求,我们在全国有2600名的顾问,他可以将线上想询问线索的顾客把他转为到店的用户,到你选车,中间就可以提供金融服务,提供其他的增值服务给消费者,这样对我们新车的销量或者金融增值服务是会带来销量的,看顺便看看新车,这是联动的,如果我们主打新车的基础上,把我们多余的产能高效的利用起来,在新车萎靡不振的时候,我们换上另外一个引擎有可能带来一个意想不到的效果。

这一块淘车在全国已经开了100多个,我们的直营店今年是6个,明年我们希望达到300家直营店、加盟店还有合营店,明年我们会在全国160多个部署交付点,我们B2C的团队,代看的团队,还有包括线下的服务团队,评估师团队,我们把线上和线下充分的利用起来。

这是车的交易部分,高总刚才也说金融部分有很多文章可以做,特别是金融,这对于很多人是比较陌生的。高总刚才说对于金融的渗透率还是个位数,渗透率现在10%都不到,如果我们把它翻番,把它翻到30%的渗透率,我们又挣了零售和差价的钱,那绝对比新车的比例要高,金融的收入,我觉得对我们来讲,对我们来讲是很有诱惑的。

下面我们来看看,我们给的服务商提供了哪些金融服务,第一个是C端的金融方案,我们非常的灵活,针对不同的车型,针对不同的地区,淘车会跟金融合作方,包括易鑫会设置很多定制化的金融方案,让C端用户审批快,门槛相对低,而且手续相对简单,非常灵活,这样能让我们的车流量速度大大提高。

现在我们想把服务体量做得更大,往往缺资金,我这有很多很好的资源,但是我苦于没有办法把它做大,我们就提供库融方案,库存融资,帮助商收更多的,你可以放到淘车帮你卖掉。

还有车商,当你想做得更大的时候我们也可以做库融,帮你做金融方案。这是我们淘车在金融层面为我们广大伙伴所提供的。

后服务的话我就不说了,包括延保服务,代理厂商延保,售后加保养这些就不说了。我们再看看,一些价位稍高的车,有些消费者往往犹豫不决,他也想换一高价位的的,价格稍微高一点点,这时候我们可以以租代购,让你开三个月,如果你觉得好可以付款,如果不好你可以返还给厂商,但是我们收一定的费用,这是赚了两次钱,买车我还有金融服务可以赚钱,价位稍微高一点的车就会流动起来,这一块是非常的灵活。

包括延保也是一样的,即使是,如果你是的,也可以把纳入你的延保体系里面来,这一块对于C端用户是非常有吸引力的,同时对我们车商朋友们,确确实实可以消耗你们现有的闲置车源,帮助大家提高单店的盈利能力。大家知道如果车的总量不涨,那么另外一部分的引擎在哪?大家可以想想拼多多的思维,我们可以往下看,有可能看到新的方向。我们这个时候就可以打破新的方式,现在的思维和以前的思维也不太一样,以前我老是关注硅谷的一些新技术、新互联网思维,现在我就朝向不在我们视野范围里的用户群体,他们往往不在我们的分析报告里面,但是他们确确实实的存在,这个幸运分分彩没有把他们的数据清晰化,但是我们换一种思维有可能达到一种意想不到的效果。

未来的想象空间。如果在2018年我们突破了1400万台,按照这样的增长速度,我觉得到了2024年可以达到3000万的交易量,这是非常可怕的。大家知道现在新车的增长量是多少,3000万左右,到了2024年基本上可以持平这个数据。如果比例再高,按照我们之前说的,发达国家2:1,3:1,从销量来看,会比往前更快,大家知道普及率越来越高,再加上新能源汽车的更新换代,的需求将越来越大。

我有一个朋友买了一辆新车,他想换一个新牌子试试看,他不能老是去买新车,现在年轻人已经非常多了。原来我们70后买车基本上都是从一而终,用车的时间很长。但是现在的年轻人买车就像手机一样,我玩一段时间想换新的款式和新的品牌来尝试一下,我在一些小县城调研过,有一些公务员也喜欢玩车,原来坐的是普通的轿车,换成,换成一辆越野车,如果是他也愿意置换,半年一年就把它换掉,这是一个新的消费趋势,以前可能比较少,但是比例将来会越来越大。

从未来看,我们厂商这一块和淘车有很多地方是可以深度合作的,我们厂商的优势在哪呢?它能够认证车源、延保和售后合作,这是店的图片,淘车的线下体验店,用户在这里买的体验是非常好的,这跟市场灰头土脸的小门脸完全不一样。现在西安我们有4000人的CC团队,它会把我们很多的线索导到我们的店里面去。比如说很多车源挂到淘车之后,会很多人来询问,我们CC会很快的把消费者导入我们的店里面,其实原来的厂商有很多认证的车源,但是它只是走零售,所以在厂商这一块,我认为它有独特的资源优势及庞大的认证车源。

我的PPT不是很多,因为今天很多人都想听新车怎么卖,听未来的时间如何把车卖得更高,但是坦率的讲事实就在这里,这是一个最坏的时代也是一个最好的时代,最坏的时代是当今的大环境,今天我们的王侠先生,还有我们总经济师,我们的专家们也给大家做了一个梳理,但是我们不能在一棵树上吊死,不能只看一块,现在经济下行,发展乏力的情况下,我们现有的情况如何自保,我们老想吃后天的饭,但是我们也得想想今天晚上的饭怎么吃,也许过两年新车春天又来了,但是今年怎么熬过去?今年店里的业绩怎么完成?现在我们可能要做的就是低下头,踏踏实实地看看,也许以前我们没有看的泥泞小路,有可能走出康庄大道。我希望我们的、厂商朋友,包括主机厂商朋友,多多的了解我们淘车,了解我们,它真的有可能带来一个新的境况。

主持人:台下的嘉宾们有没有对定总有提问的? 

提问:你好定总,我是一位汽协刚毕业的评估师,我想问你们的检测和评估是怎么建立的?

定胜斌:有两个部分,一是我们自己的评估师团队,另外一个我们和精真估,还有一些非常优质的第三方评估进行合作,我们现在自己的评估师团队也在不断地扩大。

提问:我们也是市场方,对方面也想涉足。

定胜斌:未来我们第三方的加入会越来越多。

主持人:挺好,既然你抛出问题我们就思考。非常好,还有提问的吗?

提问:您好定总,我有一个小的问题,刚才看您介绍的时候提到了您现在在用三种方法来进行线下的尝试,出身的淘车平台,基于现在“线上贵线下重”的情况,你们做的这种突破有没有压力?您用什么样的方式来克服现在线上和线下两重压力?

定胜斌:首先坦率讲压力肯定有,没压力肯定是忽悠的,所有的幸运分分彩都要打仗,资本、商业模式包括线下运营的每个结点都需要庞大的人力物力,但是我们觉得这是值得的。因为数以万计的市场,正因为以前无论是线上过客,成本过高,包括线下的服务很差,你要在短时间内缩短差距,提供给消费者的服务,一定是要花大量的人力物力,而你又要在风口期快速的弥补这个差距。

不过我觉得有压力并不完全是坏事情,它能倒逼我们完善我们的服务流程,无论是交付、金融服务每一个结点,都做得越来越好。这种压力是所有做互联网公司都会遇到的,不是我们一家,但是看谁做的效益更高。

线下零售为什么我们做得这么重,做体验店、直营店,因为车是对一个老百姓非常重要的,仅次于房子,是一个移动的房子,哪怕是二手房,二手房你也要提供服务。我们一定要打破消费者的一些陈旧的观念,你这个平台是不是有猫腻,如果他一去觉得你的门店非常的明亮,你的服务人员也非常的专业,这样他会觉得你的平台很放心,他会带很多的回头客,而且我们线下有当地的运营团队,他可以把它作为一个社群来运营,这个钱是值得的,压力也是值得去扛的,这样才能形成壁垒。

提问:还有一个小问题是延伸出来的,人家都说专业的人做专业的事,线下你会结合书吧、咖啡这些服务进去,这样您营造了一个场景,但是这是您的主营业务之外的,您是自己搭建团体做这样的事情还是和其他专业的团队来合作? 

定胜斌:这只是一个很简单的附加值,不是盈利性质的,不会像某一个卖场、商场或者是Shopingmall里面的咖啡厅,它是比较简单的,没有什么成本。

提问:好的,谢谢您。

主持人:我问一个比较俗的问题,如果我是一个车商,我关注你们这个平台月均可以卖多少台车。

定胜斌:我们在双十一那一天拍卖做了一个活动,比平常的销量增长了四倍,目前拍的地方比较少,但是未来我们对标的是车置宝和天天拍车,因为我们的拍卖业务刚刚开展,但是每个月的增幅是非常高的,60%-80%这样的增幅。

主持人:这是线上的拍卖平台,那线下有吗?

定胜斌:我们线上和线下是联动的。

主持人:有专业的评估团队吗?

定胜斌:有的,有专业的评估团队上门之后,然后线下的团队把客户带过来。

主持人:有这个吗?

定胜斌:它有两种,一种是的车商可以带到店里面来,拍了价以后有客户拍中了就把客户带过来。还有就是二级车商,他那边出。 

主持人:我对数字特别的感兴趣,您刚刚说比平时高了四倍。平时高吗? 

定胜斌:目前我们新开的这几个,每天一百多台左右。 

主持人:好,我对你有信心了。

定胜斌:我们还要努力,这是刚刚开始。

提问:我还有一个问题,我刚刚是没有想问问题的,我怕这个问题有点敏感,我想了解一下,基于美国来讲,大发一分彩是0.42:1,整个上午的课程都在说美国的人均,美国居民的占比是80%,大发一分彩目前是40%左右,这是两个不同环境之间国情的不同,80%都有车的话,他换车的时候是换新车还是换?这是美国的发展情况。但是在大发一分彩有车的人比例很少,没有车的人是购买新车的还是购买?老师刚刚说我们国内的有很大的空间和很大的机会,我想咨询这个机会是怎么评估和怎么预判出来的?

 定胜斌:这个机会有几个方面,第一很多消费者有了人生的第一辆车,很多不是买了新车。第二,车普及之后,我车开了五六年以后再换一辆新车,但是现在很多的消费者,尤其是80后这样的消费者,他慢慢觉得不用等车开了很长时间再换,就像刚刚说的手机的例子,不是说手机不能用,我用了华为一年多,现在我想换一下苹果,以前是用诺基亚用到坏了再换,消费的习惯发生了变化。第二个就是刚才所说的,您的问题很好,美国的覆盖量达到80%,大发一分彩的经济结构造成的,现在的高房价抑制了消费的能力和动机,但是情况不能永远是这样的,你新车卖得越来越多,原来我做以为用6年以上的车卖得会比较多,但是实际上是用了两年以上的车卖得比较多,说明什么?用了两年三年的车卖掉,他可以换一辆车,他想卖,就有这样的市场需求存在,可能不是新车,而是一个新品牌的车。

提问:因为您是站在整个幸运分分彩上,数据更专业更权威,另外一个关于执行上的问题,目前国内来说的发展的确很快,但是实质上和新车两者是竞争的关系,我是这么认为的,如何让一个消费者买新车或者是,正常来说,对于一个或者对于一个单位,它有关的业务,它应该通过怎样的业务进行拓展?

定胜斌:如果他到买过车就会留下他的相关资料,其实这对于来说是一个很好的线索,我们刚才说了,你拉一个群也好,你怎么转化它,就是要运营的问题,平台提供信息的撮合、流量的导入和评估,如何留存是整个要考虑的问题。谢谢。

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